Содержание

Предисловие к русскому изданию

ПРЕДИСЛОВИЕ

Часть первая

ПОКУПКА ЛАБОРАТОРНОГО ОБОРУДОВАНИЯ

1. Выбор лабораторного оборудования

1.1. Модульные системы

1.2. Монолитные системы

1.3. Автоматизация

1.4. Архивирование и восстановление данных

2. Покупка: шаг за шагом

3. Технические характеристики аналитических приборов

3.1. Специализированные приборы против модульных

систем

3.2. Важнейшие характеристики лабораторных приборов

3.2.1. Универсальное лабораторное оборудование

3.2.2. Спектральные анализаторы

3.2.3. Разделительные системы

3.2.4. Аналитические хроматографические системы

3.2.5. Устройства для автоматизации

3.2.6. Выбор масс-спектрометра

3.3. Возможности специализированной аналитической

аппаратуры

4.  Как получить наилучшую цену

4.1. Котировки цен

4.2.   Контроль цен администрацией правительственной

службы (GSA)

4.3.  Выбор приборов

4.3.1.  Подгонка нужд к бюджету

4.3.2.  Учтите обслуживание и поддержку

4.4.   Скидки на демонстрационное оборудование

4.5. Скидки в виде добавленных услуг

4.6.  Модульная ловушка.

4.7.   Покупка подержанного оборудования

4.8.   Гарантии при покупке новой системы

5.  Гранты и конкурсы

5.1. Обоснованные конкурсные спецификации

5.2.  Отношения со службой закупок.

5.3. Использование цен от GSA

5.4. Скидки при большом объеме покупки

6.  Поддержка со стороны производителя приборов

6.1. Демонстрации и семинары на объекте

6.2. Курсы обучения пользователей

6.3.   Лаборатории поставщика по разработке прикладных

решений

6.4. Технически подготовленный торговый представитель

6.5. Технические совещания, спонсируемые поставщиком

6.6. Послепродажная поддержка

7.  Обслуживание лабораторных приборов

7.1. Качество — требование номер 1,

качественное обслуживание — требование номер 2

7.2. Проблемы аппаратные и методические

7.3.  Диагностика в обратном порядке

7.4. Источники техобслуживания

7.5.  Запас запчастей

7.6.  Диагностика заземления и проблем, вызванных

статическим электричеством

8.  Вторая жизнь системы

8.1. Переделка в специализированную систему

8.2. Приборы для обучения операторов

8.3. Дарение приборов университетам

8.4. Продажа оборудования, бывшего в эксплуатации

8.5. Утилизация металла

Часть вторая

РУКОВОДСТВО ПО ПРОЦЕССУ ПРОДАЖ

9.  Покупка взаимоотношений

9.1.  Взаимоотношения выигрыш—проигрыш

9.2.   Взаимоотношения выигрыш—выигрыш

9.3.   Покупка «железа», сервиса и поддержки

9.4. Преимущества рентабельного поставщика

9.5. Получить то, за что платили и что требовалось

10. Обоснование покупки.

10.1.   Эмоциональные решения

10.2.  Как выбрать правильное оборудование

10.3. Цель принятия решения

10.4. Как достичь решения о покупке

10.5. Подготовительные переговоры о возможности

продажи (КПДПС)

11.  Эффективность деловых визитов

11.1.  Обучение торгового персонала

11.2.  КПДПСЕ (ААТ)

11.2.1. Вербальное–визуальное отнесение

11.2.2. Как работать с разными категориями

покупателей

11.2.3. Активные точки  мотивации

12. Возражения в процессе продаж

12.1.  Продажа на систематической основе.

12.1.1.  Создание доверия

12.1.2. Как помочь осознать желание

или необходимость

12.1.3. Как показать, что ваше оборудование поможет

12.1.4. Как создать срочность покупки

12.2. Пользование инструментами продаж

12.3.   Использование демонстрационного оборудования

13.  Продажа: шаг за шагом

14.  Заключение сделки

14.1.  Пробное завершение продажи

14.2.  Манипулятивное завершение продажи

14.3.  Окончательное завершение  сделки и завершение

несостоявшейся сделки.

15. Законы продаж

15.1.  Продавцами не рождаются — продавцами становятся

15.2.  У вас есть только один шанс произвести хорошее

первое впечатление

15.3.   Дело продавца — задавать вопросы, а не делать заявления

15.4.  Страх потери важнее стремления получить выгоду

15.5.  Если вы не просите, значит получаете ответ «нет»

15.6.  Больше слушайте, меньше говорите

15.7.  Возражения — признак интереса

15.8.  Не вступайте в спор – просите уточнить

15.9.  Язык тела может разрядить напряженность

15.10. Эмоциональная покупка и логическое обоснование

15.11. Люди хотят быть справедливыми

15.12. Честность — хороший бизнес

15.13. Никогда не критикуйте конкурента

15.14. БСБТВМ

15.15. Качество или цена.

15.16. Слово «продавать» происходит от слова «служить»

16.  Решение проблем

16.1. Гарантии и ожидания заказчиков

16.2.  Проблемы с некачественным оборудованием

16.3.  Цель — успешная работа оборудования

16.4.  Методическое обеспечение

16.5. Управление территорией

16.6. Конфиденциальность.

16.7.  Коммерческая принципиальность

Приложения

Приложение А. Вопросы и ответы

А.1. Часто задаваемые вопросы о закупках

А.2.  Вопросы и ответы о новом оборудовании

А.3.  Вопросы и ответы о процессе продажи

Приложение В. Памятки, рисунки и таблицы

Список действий при закупке лабораторного оборудования

Сравнение систем.

Оригинальная рабочая инструкция к изократической

системе ВЭЖХ.

Переговоры о покупке при помощи вопросов КПДПСЕ

Использование ААТ

Законы продаж

Приложение С. Словарь торговых терминов

Приложение d. Диагностика неполадок: первая помощь

d.I. Диагностика проблем покупки

d.2.   Диагностика проблем продаж

Приложение e. ЛИТЕРАТУРА